Qué puedo hacer para incrementar mis ventas?… vender, vender y vender es la solución al crecimiento del negocio, vender es un arte que en el presente exige conocimiento de la conducta de compra del mercado y de las herramientas existentes para lograrlo, ya no basta levantar el dedo y ver hacia donde corre la brisa o esperar la corazonada, ya no es suficiente, ahora se requiere técnica.

Página Web activa

Se considera que una empresa que desee permanecer en el mercado y no tenga página Web, es una empresa que no está alfabetizada informáticamente, que desconoce el poder de la Web o pretende matar un burro a pellizco, lo que se traduce en dar ventaja a la competencia. La página Web es al negocio como la sangre al cuerpo. La página Web es un vendedor que trabaja las 24 horas del día, no pide agua, no pide comida, no se enferma y lo mejor es que dice lo que tú quieres que diga.

La sociedad moderna «sociedad del conocimiento» posee hábitos de compra distintos a los tradicionales, por ejemplo, esta gente no desea que le visiten o llamen por teléfono para ofrecerle algo, porque rompen su planificación de trabajo, en su lugar, esta gente cuando tiene una necesidad entra a Google, busca y si tu no apareces sencillamente el negocio no es para ti, es para la competencia. El famoso dicho «si no apareces en Internet no existes».

La página Web debe tener entre otras cosas la posibilidad de que el cliente potencial solicite una cotización, de hecho será el medio principal para que empieces a nutrir tu base de datos de oportunidades de venta. No basta tener una página Web, la misma debe estar diseñada para lograr posicionamiento Web. Muchas empresas tienen página Web pero nunca aparecen en la primera página de resultado de motores como Google y nunca ven como la Web les ayuda en el crecimiento del negocio y luego la desestiman.

La página Web debe mostrar tu Propuesta Única de Venta (PUV).  La PUV es el conjunto de razones por las que un cliente potencial debe comprarte a ti y no a la competencia, sin esto, estás y estarás perdido por mucho tiempo. La PUV orienta su desarrollo en aspectos como: precio, novedad, calidad, conveniencia, status, desempeño, reducción de riesgos, reducción de costos y diversificación de inversiones. La PUV debe estar en un lugar visible. Una PUV bien diseñada tiene el poder de lograr ventas directas, es decir, ventas generadas por la confianza que provoca la información que exhibe un proveedor sobre sus fortalezas.

Usa una herramienta de gestión de oportunidades de venta

Puede ser un software especializado en ventas o una base de datos en Excel, pero debes estar en la capacidad de saber que, quien, cuando y como un cliente potencial manifiesta interés en tus productos y servicios, esto te permite clasificar las oportunidades, por ejemplo: baja, media o de alta probabilidad de cierre. Si no puedes clasificar tus oportunidades no puedes hacer nada efectivo en materia de venta. Cuando diseñes la estructura de control toma en cuenta cosas como: producto o servicio solicitado, ciudad, esfuerzo de venta que ha aplicado, status, próxima acción de venta (llamar, enviar email promocional, visitar, ofrecer una novedad, etc.), seguimiento de venta (espacio donde documentas las labores de venta realizadas sobre la oportunidad).

Envía información de valor a cada grupo de oportunidad

Una vez que tienes los clientes potenciales clasificados preparas información específica para cada grupo y la envías de forma metódica (campaña de notificación), lo que deseamos es que le envíes a cada grupo alcohol para la llaga, que le metas el dedo en el ojo, en otras palabras, que le ofrezcas soluciones a sus problemas y necesidades, de esta forma tus clientes potenciales te verán como un proveedor con gran nivel de especialización. Cuando decimos enviar información de forma metódica nos referimos a: frecuente, de valor y por diversos medios como por ejemplo: email, redes sociales, SMS, etc. Esto no es otra cosa que hacer Email Marketing.

Responde las cotizaciones en no mas de 4 horas

Si no respondemos rápido, el cliente usará el teléfono en lugar del email y eso significa que romperá tu planificación de trabajo y consumirá tú tiempo, es decir, el cliente se adueña de tu tiempo (malo, malo). El silencio favorece la generación de rumores que en general no difunden el mensaje deseado. En un mundo ideal la respuesta surge en el momento (YA). Todo más allá de 1 hora genera intranquilidad y 4 horas es el plazo máximo antes de correr el riesgo de dañar una oportunidad o relación con un cliente. Si preguntan y respondes de inmediato el cliente deja de buscar, si respondes más rápido que la competencia estarás como primera opción y si tu producto es bueno la competencia pierde y tu ganas.

Diseña una cotización para cada caso y responde de forma sistemática… «siempre de la misma forma», si no tienen una plantilla para cada caso ocurrirá que cada vez que te hagan una solicitud de cotización tendrás que escribir todo y esto al cabo de cierto tiempo te quita las ganas de responder, invierte tiempo en diseñar plantillas o cotizaciones predefinidas con aspecto profesional y responde siempre de la misma forma y en tiempo record.